Bu vaka çalışması, bir e-ticaret işletmesinin CRM perspektifinden satış verilerini analiz ederek, müşterilerin davranışlarını ve reklam yatırımlarının etkilerini keşfetmeyi amaçlamaktadır. Analiz, veriden iş değeri yaratmanın adım adım hikayesini sunmaktadır.
1. Veri Kalitesi ve İlk Keşif
İlk adımda veri setindeki boş ve eksik hücreler incelendi. Bu aşama, hangi alanlarda temizleme ve veri doğrulama yapılması gerektiğini ortaya koydu. Temiz ve güvenilir veri, sonraki analizlerin sağlıklı yapılabilmesi için temel oluşturdu.
2. Satış ve Müşteri Özetleri
Fatura ve müşteri ID’leri üzerinden, toplam satış hacmi, alışveriş sepeti sayısı ve ortalama sepet büyüklüğü hesaplandı. Bu adım, müşterilerin siteyle nasıl etkileşimde bulunduğunu ve hangi ürünlerin öne çıktığını görmemizi sağladı.
3. En Çok Satılan Ürün
Ürün bazlı satış verileri analiz edilerek en çok tercih edilen ürün belirlendi. Bu, stok ve promosyon stratejilerinin planlanmasında yol gösterici oldu.
4. Reklam Kanallarının Satışa Etkisi
Farklı reklam kanallarının satış performansına etkisi incelendi. Google Ads ve organik trafik kanalları öne çıkarken, bazı kanalların eksik veya düşük veri gösterdiği tespit edildi. Bu, reklam bütçesinin daha verimli yönlendirilmesine imkan verdi.
5. Aykırı Değer Analizi
Mevsimsel değişimler, kampanya etkileri ve veri hataları ayırt edildi. Satış verilerindeki aşırı değerler tespit edilerek stratejik kararlar için veri güvenilirliği sağlandı.
6. Müşteri Kaybı ve Tutundurma Analizi
Müşteri davranışları detaylı incelendi. Yıllık %58’lik yüksek churn (müşteri kaybı) oranı, müşteri tutundurma stratejilerinin önemini ortaya koydu. Bu, sadık müşteri yaratma çabalarını önceliklendirdi.
7. Dönüşüm Hunisi ve Maliyet Analizi
Satış hunisi adım adım takip edildi, müşteri edinme maliyeti (CAC) hesaplandı ve hangi aşamalarda kayıplar yaşandığı belirlendi. Bu sayede pazarlama ve satış süreçleri optimize edilebilir hale geldi.
8. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) / CAC Oranı
Müşteri yaşam boyu değeri ile edinme maliyeti karşılaştırıldı. Oran, müşterilerin işletmeye sağladığı değerin edinme maliyetini aştığını gösterdi. Bu, yatırımın sürdürülebilir olduğunu doğruladı.
9. Reklam Bütçesi ve Satış İlişkisi
Sosyal medya ve reklam kanallarının satış üzerindeki etkisi regresyon analizi ile ölçüldü. Bu analiz, gelecekteki reklam bütçesinin veri odaklı planlanmasına rehberlik etti.
10. Stratejik Öneriler
- Mobil Deneyimi İyileştirme: Mobil kullanıcıların düşük harcama oranı, ödeme süreci ve tasarım optimizasyonu ile giderilebilir.
- Hedeflenmiş Reklam Planlaması: Kullanıcıların en aktif olduğu saatler ve yoğun satın alma zamanlarına reklam bütçesi yönlendirilebilir.
- Dönüşüm Hunisi İyileştirmesi: Ödeme sayfasındaki tıkanıklıklar teknik ve tasarımsal çözümlerle giderilebilir.
- Organik Trafik ve SEO: Organik büyüme fırsatları değerlendirilerek reklam bağımlılığı azaltılabilir.